Que signifie une offre anormalement basse (OAB) et comment l’éviter ?

Découvrez la définition d’une offre anormalement basse (OAB), les risques à éviter et les bonnes pratiques pour soumettre un prix compétitif sans compromettre votre succès aux appels d’offres.

5/22/20253 min lire

Soumettre un prix agressif dans un appel d’offres peut sembler stratégique… mais s’il est trop bas, vous risquez l’élimination pure et simple. C’est tout l’enjeu de l’offre anormalement basse : séduisante en apparence, mais dangereuse pour votre crédibilité, votre rentabilité… et vos chances de remporter un marché.

👉 Découvrez comment identifier, éviter et justifier une offre potentiellement trop basse – sans nuire à votre positionnement commercial.

Une offre est dite anormalement basse lorsqu’elle paraît économiquement irréaliste. Elle ne couvre pas les coûts minimums nécessaires à l’exécution du marché : salaires, matières premières, logistique, obligations réglementaires, etc.

⚠️ Elle alerte immédiatement l’acheteur public, qui a l’obligation de protéger la concurrence loyale et la bonne exécution du contrat.

Les risques concrets si vous proposez une OAB

❌ Rejet de votre offre

Les acheteurs publics doivent écarter toute offre jugée irréaliste après analyse, même si elle est bien présentée.

⚠️ Perte de crédibilité

Soumettre une OAB peut vous coller une étiquette de prestataire peu fiable. Cela réduit vos chances dans les consultations futures.

💸 Risque économique

Une offre sous-évaluée signifie souvent une marge insuffisante. Résultat : mauvaise exécution, perte financière, voire désengagement partiel du marché.

Comment un acheteur détecte-t-il une offre anormalement basse ?

Les acheteurs publics utilisent plusieurs méthodes combinées :

📊 Analyse comparative

Votre prix est-il très inférieur à celui des autres candidats ou à l’estimation du pouvoir adjudicateur ? Cela déclenche une alerte.

📉 Vérification des coûts

Ils évaluent si le prix couvre l’ensemble des charges :

Coûts directs (matières, main-d’œuvre)
Coûts indirects (structure, gestion, assurances)
Engagements sociaux et environnementaux

🧾 Procédure contradictoire

Avant rejet, l’acheteur vous demande des justifications. Vous avez alors une chance de prouver la viabilité de votre prix.

5 bonnes pratiques pour éviter l’OAB et rester compétitif

1. Analysez vos coûts de manière rigoureuse

Avant toute offre, détaillez :

Matériaux, main-d'œuvre, logistique
Coûts indirects, imprévus, marges
Un tableau de coûts structuré = un socle solide pour votre prix.

2. Étudiez les prix du marché

Analysez les marchés similaires sur les plateformes (BOAMP, e-marchespublics…), échangez avec votre réseau, consultez des benchmarks sectoriels.

👉 Vous situer dans la bonne fourchette de prix, sans tomber dans la facilité de l’hyper-rabais.

3. Valorisez votre avantage concurrentiel

Proposer un prix plus bas peut être pertinent à condition de l’expliquer :

Technologie ou processus innovant
Économies d’échelle
Approvisionnement local direct
Partenariat ou sous-traitance stratégique

📌 Rédigez ces justifications dans un document clair, prêt à être fourni en cas de demande.

4. Ne cherchez pas à "acheter" le marché

Certains pensent "on entre à perte, on se rattrapera plus tard". Mauvais calcul. Cela fragilise l’exécution, votre image… et vos finances.

5. Faites-vous challenger en interne ou par un expert

Avant dépôt, présentez votre offre à un tiers de confiance (expert AO, associé, DAF) pour valider sa cohérence globale.

Que faire si votre offre est suspectée d’être anormalement basse ?

L’acheteur ne peut pas vous éliminer sans vous avoir consulté.

✉️ Vous recevez une demande de justification ? Réagissez vite :

Répondez dans les délais (souvent très courts)
Soyez précis, chiffré, documenté
Mettez en avant vos points forts opérationnels et vos économies spécifiques

🛑 Évitez les formules vagues type "nous sommes compétitifs car efficaces" : elles ne convainquent jamais.

Bref, éviter l’OAB, c’est montrer que vous savez ce que vous faites

✔️ Un bon prix est cohérent avec vos capacités
✔️ Un bon prix est justifiable sur la base d’éléments concrets
✔️ Un bon prix inspire confiance, pas de doute.

Besoin d’un œil externe pour valider votre stratégie de prix ?

Chez PBE Evolut, nous aidons nos clients à bâtir des offres équilibrées, solides et rentables, en évitant tous les pièges de l’OAB.

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