Comment mettre à profit une période creuse pour structurer sa stratégie AO

Les périodes creuses, on les redoute… mais elles sont en réalité des occasions en or. Quand les marchés publics se font plus rares ou que votre activité ralentit, c’est le moment idéal pour reprendre le contrôle de votre stratégie appels d’offres (AO).

Vous voulez transformer un creux d’activité en levier de croissance ? Voici les actions concrètes à mettre en place.

Pourquoi structurer sa stratégie AO pendant une période creuse ?

Quand l’activité ralentit, votre agenda vous laisse enfin du souffle.

C’est le bon moment pour :

• Améliorer vos modèles de réponses

• Renforcer vos outils internes

• Analyser vos performances passées

• Préparer des candidatures futures plus efficaces

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Faire le bilan des derniers mois

Commencez par poser un diagnostic sur votre stratégie actuelle :

• Combien d’appels d’offres avez-vous remportés ?

• Quels types de marchés vous réussissent le mieux ?

• Où perdez-vous du temps ou de l’énergie ?

• Quels éléments reviennent dans les rejets ou critiques ?

Ce sont autant de KPI a exploiter pour optimiser vos candidatures !

Mettre à jour votre trame de mémoire technique

Un mémoire technique bien structuré peut être adapté rapidement à chaque marché. Profitez de cette période pour :

• Mettre à jour vos méthodes et procédures

• Intégrer de nouvelles références clients

• Ajouter des indicateurs de résultats (KPI, taux de satisfaction…)

• Revoir la forme et la lisibilité

Classer et organiser vos pièces administratives

Un grand classique : au moment de répondre, on court après les attestations, les bilans, les certificats…

Pendant une période calme, créez un dossier unique avec :

• Extrait Kbis, attestations fiscales et sociales

• Documents URSSAF à jour

• Certifications et labels

• Attestations d’assurance

• CV des équipes clés

Gagnez du temps avant même la parution du prochain marché.

Identifier de nouveaux segments de marchés

Prenez du recul et interrogez-vous :

• Y a-t-il des secteurs voisins que vous n’avez jamais ciblés ?

• Des acheteurs publics que vous n’avez pas encore approchés ?

• Des types de marchés passés inaperçus, comme les MAPA ou les marchés réservés ?

Préparer un calendrier éditorial de veille AO

Structurez votre veille de manière proactive :

• Listez vos profils d’acheteurs préférés

• Définissez vos mots-clés de recherche

• Programmez des alertes sur les plateformes (BOAMP, PLACE, e-marchespublics…)

💡 Bonus : créez un fichier de suivi des marchés à renouvellement prévu, pour vous positionner en amont.

Renforcer votre relation avec les acheteurs publics

Utilisez cette période pour :

• Envoyer des mails de présentation ou de remerciement

• Solliciter des retours sur vos candidatures précédentes

• Participer à des événements ou rencontres de sourcing

Ces échanges vous aideront à mieux comprendre les attentes et à préparer des réponses plus ciblées.

Mettre en place des automatisations simples

Trop de tâches manuelles vous freinent ? C’est le moment idéal pour :

• Automatiser vos alertes de veille

• Créer des modèles d’email pour les relances

• Organiser vos fichiers avec des outils comme Notion

Se former ou former ses équipes

Offrez-vous (ou à vos collaborateurs) une formation ciblée sur :

• La rédaction de mémoire technique

• Le décryptage des DCE

• La réponse en groupement

• Le calcul du prix de vente dans un AO

Une montée en compétence peut faire toute la différence au prochain appel d’offres.

Renforcer votre stratégie de positionnement

Analysez vos concurrents gagnants :

• Que valorisent-ils dans leurs offres ?

• Sont-ils mieux référencés que vous ?

• Sur quels segments sont-ils plus présents ?

Inspirez-vous-en pour ajuster votre stratégie.

Conclusion : un moment creux peut devenir un tournant

Vous pouvez subir les périodes creuses… ou les transformer en accélérateur de performance.

En structurant votre stratégie AO pendant ces temps calmes, vous préparez vos futures candidatures avec plus d’aisance, plus de clarté et plus de résultats.

Pour aller plus loin :

• Pourquoi externaliser la réponse aux marchés publics ? Maximisez vos chances de succès

• Mémoire technique en marchés publics : Comment le rendre irrésistible ?

• Répondre à plus d’appels d’offres sans surcharger votre équipe