Peut-on proposer une variante non demandée dans un AO ?

Découvrez si vous pouvez proposer une variante non sollicitée dans un appel d'offres et les bonnes pratiques à suivre pour optimiser vos chances de succès.

4/24/20254 min lire

Répondre à un appel d’offres, c’est comme jouer à un jeu aux règles strictes… mais parfois, vous vous demandez si vous ne pourriez pas y injecter un peu de créativité. Et si vous proposiez une variante non demandée, une idée à valeur ajoutée, une alternative innovante ?

C’est tentant, surtout quand on connaît parfaitement son métier. Mais avez-vous le droit ? Et si oui, dans quelles conditions ?

Dans cet article, on démêle pour vous le vrai du faux — et on vous évite un rejet pour offre irrégulière.

Qu’est-ce qu’une variante dans un appel d’offres ?

Une variante, c’est une offre qui ne suit pas strictement les exigences techniques imposées dans le DCE (Dossier de Consultation des Entreprises), mais qui reste conforme aux besoins globaux de l’acheteur.

C’est un peu comme proposer une version améliorée ou différente du produit/service demandé.

👉 Exemple : l’acheteur demande un revêtement de sol en PVC, et vous proposez un sol en linoléum biosourcé, plus durable. C’est une variante.

Les variantes sont-elles toujours autorisées ?

Non. Et c’est là que ça se complique.

Tout dépend de ce que prévoit expressément l’avis de marché ou le règlement de la consultation.

Cas n°1 : Les variantes sont autorisées

L’acheteur public l’indique clairement. Dans ce cas, vous êtes libre de proposer une ou plusieurs alternatives, tant qu’elles respectent les exigences minimales imposées.

💡 Important : la variante ne doit pas modifier l’objet principal du marché. Vous pouvez proposer une autre méthode, une autre solution, mais vous ne pouvez pas changer le besoin de fond.

Cas n°2 : Les variantes ne sont pas autorisées

C’est souvent le cas… et si vous proposez quand même une variante non demandée, votre offre sera jugée irrégulière, donc rejetée sans lecture.

Ce que dit la réglementation

Selon le Code de la commande publique :

Pour les pouvoirs adjudicateurs (collectivités, ministères...), les variantes sont interdites par défaut. Elles doivent être expressément autorisées pour pouvoir être admises.
Pour les entités adjudicatrices (réseaux d’eau, d’énergie, transport...), les variantes sont autorisées par défaut, sauf mention contraire.

➡️ Donc : vous devez impérativement vous référer à l’avis de marché.

Faut-il proposer une offre de base ET une variante ?

Très souvent, oui. Si les variantes sont autorisées, le règlement vous demandera de :

Soumettre une offre de base conforme (qui suit à la lettre les exigences du marché)
Et éventuellement, une ou plusieurs variantes qui s’en écartent partiellement, une sorte d'alternative pour répondre au besoin.

🔍 Cela permet à l’acheteur de comparer facilement les offres et de garder une solution « standard » comme point de repère.

Quels sont les risques si vous proposez une variante non demandée ?

1. Offre irrégulière = rejet automatique

Les acheteurs publics ne peuvent pas « interpréter » une offre hors cadre. C’est la règle. Si vous proposez une variante non autorisée, vous risquez :

Le rejet de votre offre,
Une perte de temps (et parfois d’argent),
Une dégradation de votre image vis-à-vis de l’acheteur.

2. Perte d’opportunité commerciale

Même si votre solution est objectivement meilleure, si elle ne respecte pas le cadre formel, elle ne sera pas évaluée. Cela peut être frustrant… mais c’est le jeu.

Alors, comment proposer une variante dans les règles ?

Voici une checklist simple à suivre avant d’envoyer votre offre :

✅ Vérifiez que les variantes sont autorisées

L’information est souvent indiquée dans :

L’avis de marché (JOUE, BOAMP…)
Le RC (Règlement de Consultation)

✅ Respectez les exigences minimales

Même en variante, certains éléments sont non négociables : sécurité, performance, normes environnementales, etc.

✅ Formulez clairement la différence

Dans votre mémoire technique, expliquez :

Ce qui change par rapport à l’offre de base,
Les avantages objectifs de votre solution,
Et pourquoi cela répond mieux au besoin de l’acheteur.

💬 Besoin d’un accompagnement sur mesure ? Prendre rendez-vous pour un accompagnement stratégique !

Notre conseil : ne jouez pas aux devinettes

Si le DCE ne mentionne rien sur les variantes, posez la question officiellement via la plateforme de dématérialisation (profil d’acheteur). Vous aurez une réponse claire, publique, et utilisable par tous les candidats.

Et côté innovation ?

Vous avez une solution innovante mais non prévue par le cahier des charges ? Plutôt que de forcer une variante interdite, vous pouvez :

Attendre un marché plus adapté,
Proposer un achat innovant ou un partenariat d’innovation via d'autres canaux (comme les marchés négociés ou les consultations en gré à gré si les seuils le permettent).

Conclusion : ne contournez jamais le cadre, maîtrisez-le !

Proposer une variante dans un appel d’offres peut clairement vous démarquer… à condition qu’elle soit autorisée.

Avant de vous lancer, vérifiez systématiquement :

Le cadre réglementaire,
Le niveau de tolérance du pouvoir adjudicateur,
Et surtout, votre capacité à justifier la pertinence de votre proposition.

👉 Respecter les règles ne signifie pas brider votre créativité : cela veut simplement dire la cadrer intelligemment.