Comprendre les étapes d’un marché public

Comprenez toutes les étapes d’un marché public, de la définition du besoin à l’exécution du contrat. Un guide détaillé pour les TPE/PME qui veulent performer sur les appels d’offres publics.

3/21/20254 min lire

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Participer à un marché public peut transformer la trajectoire commerciale d’une TPE ou PME. Dans les secteurs des travaux, services et fournitures, les appels d’offres représentent des opportunités solides, récurrentes et souvent pluriannuelles. Mais pour espérer remporter ces contrats, il est fondamental de comprendre la mécanique complète du processus : de l’identification du besoin jusqu’à la réception finale des prestations.

Cet article a pour but d’expliquer, étape par étape, comment fonctionnent les marchés publics. Que vous soyez novice ou déjà expérimenté, cette compréhension approfondie vous permettra de mieux anticiper, mieux vous organiser et surtout, mieux convaincre les acheteurs publics.

1. L’expression du besoin par l’acheteur public

Chaque marché public commence par un besoin exprimé par un pouvoir adjudicateur (mairie, hôpital, ministère, établissement public, etc.). Cette phase, généralement invisible pour les entreprises, est pourtant l’une des plus stratégiques.

Durant cette étape, l’acheteur mène un travail de recensement et de définition du besoin. Il évalue les solutions possibles, interroge parfois le marché via une consultation préalable (comme un sourcing), puis rédige un cahier des charges avec le service technique et juridique.

Cette phase aboutit à la rédaction des documents clés du Dossier de Consultation des Entreprises (DCE) :

  • Le CCTP (Cahier des Clauses Techniques Particulières)

  • Le CCAP (Cahier des Clauses Administratives Particulières)

  • Le règlement de consultation

  • L’acte d’engagement

  • Et les annexes financières et logistiques

💡 Pourquoi c’est important pour vous ?
Si vous avez une activité de niche ou innovante, vous pouvez vous positionner en amont pour faire connaître votre solution et influencer le besoin. C’est là qu’une stratégie de visibilité et de référencement devient précieuse.

2. La publication de l’appel d’offres

Une fois le besoin défini, l’acheteur procède à la publication de l’avis de marché sur des plateformes officielles comme :

L’avis précise :

  • La procédure choisie (appel d’offres ouvert, procédure adaptée, dialogue compétitif…)

  • La durée du marché

  • Le lieu d’exécution

  • Les critères d’attribution

  • Et surtout : la date limite de remise des offres

📌 Cette étape déclenche le délai légal pendant lequel vous pouvez consulter le DCE, poser vos questions, et préparer votre offre.

💡 Bonnes pratiques :
Mettez en place une veille structurée sur les plateformes ou via un prestataire spécialisé pour ne pas passer à côté des opportunités pertinentes. Une offre vue trop tard est une opportunité perdue.

3. Le dépôt de la candidature et de l’offre

C’est la phase où votre entreprise entre véritablement en scène. Vous devez alors constituer un dossier de candidature complet, lisible et conforme, comprenant généralement :

  • ✅ Vos pièces administratives (Kbis, attestations fiscales, sociales, DC1/DC2)

  • ✅ Votre mémoire technique décrivant comment vous allez exécuter la mission

  • ✅ Vos offres financières (BPU, DPGF)

  • ✅ L’acte d’engagement signé électroniquement

Tout cela doit être transmis dans le respect des modalités techniques précisées dans le RC : format PDF, signature RGS, plateforme dématérialisée, accusé de réception…

💡 Erreurs fréquentes à éviter :

  • Déposer le dossier à la dernière minute (risque technique élevé)

  • Oublier un document requis (exclusion immédiate)

  • Mal lire les exigences spécifiques du RC (par ex. une limite de pages, ou une pièce obligatoire à joindre)

🎯 Notre conseil : organisez vos dépôts avec un rétroplanning précis, en tenant compte des temps de validation internes et des contraintes techniques (e.g. signature électronique).

4. L’analyse des candidatures et des offres

Une fois les candidatures reçues, l’acheteur procède à deux analyses distinctes :

a. L’analyse des candidatures

Cette première étape consiste à vérifier que l’entreprise :

  • A la capacité juridique (forme juridique adaptée)

  • Dispose de capacités financières suffisantes (bilans, chiffres d'affaires)

  • Possède des références et compétences techniques pertinentes

Une candidature incomplète ou jugée insuffisante peut être rejetée sans analyse de l’offre.

b. L’analyse des offres

Si vous passez l'étape des candidatures, l’acheteur évalue votre proposition technique et financière selon les critères définis (ex : 60% qualité, 40% prix).

Chaque critère est noté selon une grille définie, avec un rapport d’analyse comparative des offres.

💡 Conseil stratégique : apprenez à lire entre les lignes du RC pour adapter le contenu de votre mémoire technique aux attentes réelles de l’acheteur.

5. L’attribution et la notification du marché

Une fois l’analyse terminée, le marché est attribué à l’entreprise ayant proposé l’offre économiquement la plus avantageuse (OEPA). Cette décision est notifiée par voie électronique.

Vous recevez :

  • Un courrier d’attribution si vous êtes le lauréat

  • Un rejet motivé si vous n’avez pas été retenu, avec la possibilité de demander un rapport d’analyse détaillé

💡 Même si vous perdez, chaque appel d’offres est une source d’apprentissage stratégique. Analysez les points faibles de votre dossier, ajustez votre stratégie, et améliorez vos prochaines réponses.

6. L’exécution du marché

Une fois le marché signé, votre entreprise s’engage contractuellement à réaliser la prestation selon les clauses définies :

  • Respect des délais

  • Conformité aux exigences techniques

  • Application des conditions administratives et financières du CCAP

Tout au long du contrat, vous êtes en lien avec le maître d’ouvrage (ou MOE), qui contrôle les livrables, valide les paiements, et suit la bonne exécution.

🎯 Pourquoi cette phase est cruciale :
Une bonne exécution = des références solides pour vos prochains appels d’offres.
Une mauvaise exécution = risques juridiques, pénalités ou exclusion des marchés publics.

Conclusion

Comprendre les étapes d’un marché public vous donne une longueur d’avance. Chaque phase, de l’expression du besoin à l’exécution finale, constitue une opportunité de briller, de se différencier, et de développer durablement votre entreprise.

Vous n’êtes pas seul. Chez PBE Evolut, nous accompagnons les TPE/PME dans tout le cycle de réponse aux appels d’offres, en vous apportant méthode, expertise et sérénité.

📆 Prenez rendez-vous avec votre consultant pour auditer votre stratégie et poser vos questions en direct.

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